Free PDF Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert (Haufe Fachbuch)
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Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert (Haufe Fachbuch)
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Über den Autor und weitere Mitwirkende
Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter www.haeusel.com
Produktinformation
Taschenbuch: 204 Seiten
Verlag: Haufe Lexware; Auflage: 1. Auflage 2018 (9. Februar 2018)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 9783648103920
ISBN-13: 978-3648103920
ASIN: 364810392X
Größe und/oder Gewicht:
17,5 x 1,2 x 24,1 cm
Durchschnittliche Kundenbewertung:
4.4 von 5 Sternen
4 Kundenrezensionen
Amazon Bestseller-Rang:
Nr. 37.964 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
Hervorragende Einführung und anschliessendes in die Tiefe gehen. Sehr anschauliche Beispiele. Tolle Sprache und leicht zu lesen.Übertragbarkeit in eigene Anwendung ist mit dem Buch sehr gut möglich.Ein Link Verzeichnis der Internetquellen fehlt - und ist der einzige, allerdings sehr kleine Kritikpunkt.
Buyer Personas sind fiktive prototypische Stellvertreter einer Kundengruppe, die deren charakteristische Erwartungshaltungen, Vorgehensweisen und Präferenzen in sich vereinen. Sie ersetzen das klassische Zielgruppengemenge, das in aller Regel nur Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort und Milieu berücksichtigt, durch eine quasi menschliche Gestalt mit Herz und Seele, in die man sich gut hineindenken kann.Die beiden Autoren beschreiben in ihrem Buch, warum Personas für das moderne Marketing, das Touchpoint Management und den Vertrieb so überaus wichtig sind. Dies basiert auf den Limbic Types, die Hans-Georg Häusel schon vor Jahren sehr erfolgreich im Markt etabliert hat. So lassen sich sowohl die Persönlichkeitsstruktur als auch das Motivset potenzieller Käufer in die Entwicklung einer Buyer Persona passgenau integrieren.Das Buch ist in folgende Teile gegliedert:Wie man Zielgruppen ein emotionales Gesicht gibtDie Bausteine der Entwicklung von PersonasDie Konkretisierung von Buyer PersonasBuyer Personas im digitalen KontextWie man mit Buyer Personas arbeitetAls Grundlagenwerk mit einer Vielzahl von Beispielen aus der Praxis gespickt kann ich dieses Buch jedem Marketer wärmstens empfehlen.
Nachdem ich die Bücher "Brain View" und "Think Limbic" von Hans-Georg Häusel gelesen habe, war ich sehr gespannt auf dieses neue Buch.Das Buch startet mit einer Einleitung in das Thema "Personas".Danach folgt die bekannte Limbic Map und die bekannten Persönlichkeiten (Limbic Types): Offene, Hedonisten, Abenteurer, Performer, Disziplinierte, Traditionalisten und Harmonisierer. In diesem Abschnitt gibt es einige Überschneidungen mit den Inhalten aus dem Buch "Brain View".Kapital 3 "Konkretisierung von Personas" umfasst dann eigentlich alles, was man zu den Personas wissen muss.Danach wird es leider langatmig. Viele Themen werden angeschnitten (u.a. der Wahlkampf in den USA) und es scheint so, als ob die Autoren fast schon zu viele Themen für ihre ausgewählte Persona als interessant und relevant einstuften. Es ist auch möglich, dass ich persönlich nicht zur Zielgruppe gehöre. ;-)Was mich ab Seite 99 (von 199 Seiten) stört ist, dass der Rote Faden nicht mehr erspürbar ist. Das macht die 2. Hälfte vom Buch anstrengend und teilweise auch widersprüchlich (z.B. die Empfehlung "form follows function" -- also dass man Tabellen auch graphisch ansprechend gestalten soll, aber die Tabellen im Buch sind nur funktional und nicht graphisch ansprechend). Auch hat das Lektorat hier noch ein paar Fehler auszubessern.Die letzten Kapitel, u.a. "Die vierte Revolution" sind zu lang ausgefallen. Als Käufer des Buchs erwarte ich mir effektives Wissen zu Personas. Wenn mich die "vierte Revolution" wirklich interessiert, dann kaufe ich mir das Buch Luciano Floridi. Ein kurzer Absatz zu diesem durchaus interessanten Thema hätte ausgereicht. Das gleiche gilt für die anderen Kapitel am Schluss, in denen es um Künstliche Intelligenz, AR/VR, Blockchain und Crowdsourcing geht.Ich finde es sehr schade, dass die Kapiteln nicht gehirngerecht aufgebaut wurden. Bei Think Limbic! war das der Fall. Jedes Kapitel beginnt mit einem Kästchen "Was Sie in diesem Kapitel erwartet" und endet mit einer Zusammenfassung für den Alltag. Dadurch bleibt das Gelesene viel besser in Erinnerung. Noch besser gelingt es, wenn man die Fachthemen in Form von Geschichten verfasst, wie es z.B. Stefan Merath in seinen Büchern macht.
Wer sich für Neuromarketing interessiert, ist mit großer Wahrscheinlichkeit auch schon über den Namen Hans-Georg Häusel gestolpert. Denn mit seiner Limbic-Map hat er ein System entwickelt, das einfach genug ist, um es auch Laien zu vermitteln. Und als solche darf man wohl die meisten Unternehmer und Mitarbeiter bezeichnen, wenn es um die neusten Erkenntnisse der Hirnforscher geht.Da der deutsche Diplom-Psychologe kein Trittbrettfahrer ist, sondern beim Neuro-Zug im Führerstand (darf dieser Ausdruck bei der grassierenden politischen Korrektheit überhaupt noch verwendet werden?) sitzt, darf man sich an Häusels Streckenplan mit gutem Gewissen orientieren. Zumal spätere Ansätze oft nur das Wording, aber nicht die Grundgedanken ändern.Wenn Hans-Georg Häusel und sein Mitautor Harald Henzler in diesem Buch über das Erkennen und Begeistern von Zielgruppen sprechen, darf man also annehmen, dass die Limbic-Map eine zentrale Rolle spielt. Trotzdem wird dieses System zur Erfassung des menschlichen Emotionssystems erst ab Seite 30 vorgestellt. Und das ist gut so. Denn wer sich für die vorangehenden Ausführungen über Zielgruppenbeschreibungen mittels „Personas“ nicht erwärmen kann, darf sich die Lektüre dieses Buches sparen.Es ist ja nicht so, dass traditionelle Modelle zur Erfassung und Einordnung von Kunden falsch wären. Doch Typologisierungen mit Sinus-Milieus oder vergleichbaren Systemen sind einfach in einer Zeit entwickelt worden, in der sich Lebensauffassungen und –weisen besser zuordnen ließen. Aber Statistiken, die formal richtig sein mögen, sind für Marketing oder Vertrieb oft völlig unbrauchbar. Zumal wir auf Mega-Zielgruppen unsere Visiere schlecht einstellen können.Da die meisten Briefings noch immer mit Daten arbeiten, die aus traditionellen Systemen gewonnen wurden, macht es Sinn, diese bei einer Berücksichtigung durch solche zu ergänzen, wie sie Häusel und Henzler beschreiben. Und das wiederum heißt, sich mit „Personas“ im Allgemeinen und der „Limbic-Map“ im Speziellen vertraut zu machen. Allzu schwer sollte das niemandem fallen, der das zweite Kapitel aufmerksam gelesen hat. Zumal die Autoren mit farbigen Illustrationen, vielen Beispielen und wenigen Fremdworten arbeiten. Selbst Leser die Häusels Modell bereits kennen, können noch dazulernen. Denn ein Werkzeug bei einer neuen Anwendung in Aktion zu sehen, ist fast immer ein Gewinn.Ganz der Konkretisierung widmet sich das dritte Kapitel, in dem die verschiedenen Schritte mittels realer Umsetzungen bei einem Mobilfunkanbieter, Home-Shopping-Sender, Pharmaunternehmen und Computerhersteller vorgeführt werden. Und die Frage, wie viele Personas optimal sind wird ebenfalls beantwortet. Schärfen lassen sich Personas auch mit genauem Beobachten und klugen Interviews. Alle Zauberfragen werden allerdings nicht preisgegeben.Teile von Kapitel 4 und 5 sind dem Blog von Harald Henzler entnommen. Das erstaunt nicht, begleitet Henzler doch Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Digitalstrategien. Und weil sich riesige Datenmengen inzwischen so gut clustern lassen, gewinnt Big Data für das Targeting zunehmend an Bedeutung.Das letzte Kapitel „Mit Personas arbeiten“ duftet ein wenig nach Sammelsurium. In ihm finden sich Themen wie Produktverbesserung, Strategie, Customer Development, Medienkompetenz, Interaktion mit Kunden und Verantwortlichkeiten. Auf eine Zusammenfassung, die diesen Namen verdient, wurde ebenso verzichtet wie auf Register.Mein Fazit: Da ich die Limbic-Map von Hans-Georg Häusel kenne und gelegentlich selber anwende, traue ich mir sogar zu, Buyer Personas ohne Hilfe der beiden Autoren zu bestimmen. Trotzdem würde ich bei einem größeren Projekt einen Budgetposten „Workshop mit Häusel“ vorsehen. Denn Handwerk ist Handwerk. Und wer es seit Jahrzehnten ausübt, hat im impliziten Gedächtnis Tipps und Tricks abgespeichert, die sich in einem Buch nicht alle vermitteln lassen. Persönlich bin ich der festen Überzeugung, dass selbst bekennende Fans traditioneller Zielgruppenerfassung Modell kennenlernen sollten, das neurowissenschaftlichen Erkenntnissen besser Rechnung trägt.
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